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Curso Key Account Management (la Nueva Frontera Del Marketing)
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Tipo de Curso:
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Curso
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Temática: |
Marketing Ventas
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Modalidad: |
presencial
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Precio: |
1600 €
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Localización: |
Madrid ,Madrid (España)
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Duración: |
consultar
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Plazas: |
consultar |
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Horario: |
9,30 a 13,30 y de 15 a 18 h. (último día hasta las 14,30 h.) |
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Presentación de solicitudes: |
consultar |
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Nº Horas: |
20
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Titulación: |
consultar |
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Bolsa de Trabajo: |
Este curso no tiene bolsa de trabajo |
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Salida Laboral: |
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consultar |
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Objetivos: |
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* Identificar las cuentas clave dentro del concepto de diferenciación por servicios.
* Manejar herramientas de análisis que permitan conocer en profundidad a los clientes clave, su situación actual y su evolución futura.
* Definir una estrategia comercial para optimizar las posibilidades de venta y la cuenta de explotación de los clientes clave.
* Establecer un Plan de Acción Comercial, en función de las necesidades específicas de estos clientes.
* Definir estrategias de negociación con las Cuentas Clave que permitan cerrar acuerdos dentro de los márgenes de maniobra establecidos.
* Contar con herramientas de modelización de los procesos de implementación de Key Account Management.
LO + DE ESTE CURSO:
* Dotar a los responsables de los resultados comerciales de grandes cuentas herramientas de análisis y de gestión que permitan desarrollar las estrategias más adecuadas para optimizar los resultados de ventas.
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Metodología: |
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consultar |
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Programa: |
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1. EL NUEVO ENTORNO DE LOS NEGOCIOS
* Nuevas realidades.
* Hacia la diferenciación por la calidad de servicios.
* ¿Qué es la gestión de Cuentas Clave?.
* El concepto de partnership.
* La identificación de cuentas clave.
* Tipos de segmentación: la segmentación por valor.
* Los cuatro tipos de relaciones con los clientes.
2. EL EQUIPO HUMANO EN LA GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE
* El gestor de cuentas clave.
* El equipo para la gestión de cuentas clave.
* La implicación directiva.
* Impactos organizativos del partnership.
3. LA PLANIFICACIÓN DE LAS CUENTAS CLAVE
* El proceso de planificación de una Cuenta Clave.
* Obtención y tipos de información: Pública y privada, visible y profunda.
* Análisis de los competidores.
* Análisis de nuestra posición.
* Desarrollo de la estrategia de cuenta.
4. ESTRATEGIA DE VENTA COMPETITIVA
* Análisis competitivo.
* Evaluación de la propia decisión.
* Determinación del planteamiento estratégico.
* Desarrollo de la estrategia.
* ¿Cómo toman decisiones los clientes?.
* Estrategia de entrada en grandes cuentas.
* El reconocimiento de necesidades.
* La fase de evaluación de opciones.
* Diferenciación y vulnerabilidad.
* Estrategia para la fase de resolución de inquietudes.
* ¿Cómo asegurar el éxito continuado?. Puesta en marcha y mantenimiento de la cuenta.
5. NEGOCIACIÓN DE VENTA: CÓMO OFRECER CONCESIONES Y ACORDAR TÉRMINOS
* Evaluación del poder en una Cuenta Clave.
* Análisis de la importancia estratégica para el cliente.
* Análisis de la negociación: cuadro de valoración de concesiones.
* Preparación de la negociación: El método T.P.G.
* Pautas para la firma del acuerdo a medio y largo plazo.
6. EL PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT
* Modelización del proceso.
* Fases, soportes y elementos.
* La evaluación del proceso.
* Definición de un Plan de Acción.
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Requisitos de acceso: |
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DIRIGIDO A:
* Responsables de Grandes Cuentas.
* Directores de Venta regionales.
* Jefes de Venta o Directores Comerciales que tengan bajo su ámbito de dirección a responsables de Grandes Cuentas.
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Observaciones: |
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Fechas:
10-12 marzo 2008
30 junio-02 julio 2008
06-08 octubre 2008
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