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Curso Tecnica De Ventas En Hoteleria Y Gastronomia

 
Tipo de Curso: Curso 
Temática: Marketing Ventas
Hosteleria Turismo
Modalidad: online
Precio: 102 €        
Centro
F&B Training
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 Duración:  Consultar Plazas: Consultar
 Horario: No disponible
 
 
 Nº Horas: 20
 Titulación: Certificado de Actualizacion Profesional
  Objetivos:
    Cualquier relación y/o actividad de tipo comercial precisa de técnicas, estrategias, guías y planes de acción que permitan y agilicen la misma. El personal hotelero-gastronómico debe para ello conocer de manera exhaustiva las distintas formas de abordar al cliente en el proceso de venta y tomar conciencia real y verdadera que no es sólo la persona de contacto directo quien “vende” sino cada uno desde su rol. Se hace necesario por esta razón, capacitar a un grupo heterogéneo y de competencias variadas con el fin de homogeneizar el discurso comercial de cara a un resultado estratégicamente alineado a la política de la empresa.
  Metodología:
    on line
  Programa:
    Temario


CLASE 1: servicios

* Definiciones.
* Características.
* Concepto de Servucción.
* Calidad del Servicio.
* Tipos.
* Ciclo de vida del Servicio.
* Los momentos de la verdad.

CLASE 2: CLIENTE

* Concepto y definición.
* Características.
* TIPOS DE CLIENTES
* ¿Qué buscan los clientes?
* ¿Qué es comprar?
* Quejas y Reclamos.
* Satisfacción del cliente.
* Etapas del proceso decisorio de compra.
* Esquema de la frustración y la compensación.

CLASE 3: PASOS PARA PREPARARSE PARA LA VENTA

o Venta dirigida al cliente.
o Las 4 P.
o Secuencias de la venta.
o Calificación de clientes.
o Iniciación de venta y captación de la atención del cliente.
+ Peligros imprevistos

o Análisis motivacional del potencial cliente.
o Habilidades de comunicación al momento de la venta.
o ¿Cómo obtener información del potencial cliente?
o ¿Cómo suministrar información al cliente?
o Manejo de la entrevista de venta.
o ¿Cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
o Habilidades de sondeo.

* ¿Qué es vender?
o Etapas:
+ Conocimiento.
+ Planificación.
+ Investigación.
+ Calificación.



o Haciendo contacto:
+ Perfil del personal de atención al cliente.
+ Perfil del vendedor profesional.
+ Presentación Externa.
+ Personalidad.
+ Cualidades intelectuales.

o Logrando un compromiso.
o Seguimiento de la venta.

CLASE 4: ETAPAS DE LA VENTA

* Detección de Necesidad:
o ¿Qué es una necesidad?
o Reconociendo necesidades.
+ Latentes.
+ Manifiestas.
+ El lenguaje de la necesidad.
+ Desarrollando necesidades.



* Sondeo:
o Qué es el sondeo?
+ El lenguaje del sondeo.
+ Tipos.
# Abierto.
# Cerrado.
+ Usos.

* Características vs. Beneficios:
o Diferencia entre características y beneficios.
o Necesidad – característica – beneficio.
o El lenguaje del beneficio.



* Apoyo
o ¿Qué es?
o Usos del apoyo.
o El lenguaje del apoyo.
+ Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.

* Objeciones
o Manejo de las objeciones.
o Actitudes de los clientes.
+ Aceptación.
+ Escepticismo:
# Tratamiento del escepticismo.



+ Indiferencia:
# Tratamiento de la indiferencia.

+ Objeción:
# Tratamiento de la objeción 1.
# Tratamiento de la objeción 2.



* Respondiendo a las objeciones

o Reacciones erradas.
o Reacciones correctas.
o Categorías especiales de objeciones.



* Cierre:
o ¿Qué es?
o Tipos de señales.
o ¿Cómo cerrar la venta?
o El lenguaje del cierre.

Responsabilidades del vendedor

o Punto de vista del cliente a la hora de comprar.
o Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
o Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
o ¿Qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
Actividades y disciplinas claves de la venta profesional.
  Requisitos de acceso:
  consultar
  Observaciones:
  consultar
 

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